重燃2003

  前者的销售过程是一个漫长的过程。
  因为企业、机构的决策通常是好几轮，整个销售过程需要得到层层的审批，需要说服的对象是好几批，成交时间极为漫长，搞不好就是好几个月。
  但带来的好处也不少，销售人员需要通过了解企业需求，提供定制化的解决方案，以及后续的服务来建立长期的合作关系，一旦切入进去，那就是至少好几年的合作。
  当然，最直接的好处，是规模化的销售，搞定一家大中型公司，数百台甚至上千台的订单也就拿下来了。
  而toc不同，toc的销售通常更直接，通过满足个人消费者的即时需求来实现销售，买不买，消费者通常很快就能决定，成交时间短，缺点就是规模小。
  也就是说，对于这些销售人员来说，行业机本来是tob的业务模式，但没有这个模式原本规模效应的好处，还要承受这个模式的缺点，这就难受了。
  属于又费马达又费电。
  面对这个问题，总经理郭敬站了出来，笑着解释着，“各位，我们的行业机，地推，不是这么推的。”
  众人奇了，不是拿着电话黄页挨个拜访，还怎么推？
  随着郭敬的讲解，燕京分公司的销售团队，这才明白过来。
  炎黄集团的地推销售，确实和普通公司上门推销不一样。
  因为需要监控企业，税控企业端的行业机，天生有税务专管员的‘带路’。
  更多的时候，地推人员是在税务机关内坐等用户上门，在专管员慈祥的眼光下，进行企业端和税务端的链接调试。
  一时之间，会议室里全是‘卧槽！’的声音。
  在税务机关坐等客户上门乖乖交钱，这是做生意还是抢钱？
  做销售做到这个境界，简直特么的不要太爽。
  此时，卿云冲着他们眨了眨眼睛，“当然，这个情况下，我希望各位不要竭泽而渔，因为公司随后将要推出的机型，是财务专用机。”
  众人一听，顿时收起了原本的小心思。
  原本在他们看来，扯着虎皮做生意的事情，你企业的财务部买一台是买，买两台还不是买？
  不过小卿总这么一说，大家都笑了。
  这是要把企业财务部的需求，给干光啊。
  卿云耸了耸肩膀，“所以，服务至上，你们应该懂的。”
  销售团队全部哈哈大笑起来，表示他们很懂。
  ……
  第47章 长夜：当宫心计遇上贝叶斯定理
  税控机是在专管员的带领下实现销售的，虽然客观上，公司形象肯定在企业不讨喜。
  但无论如何，这是一次有效的企业关系构建。
  只要后续服务跟上，贴心的让别人心里没了怨气，产品给力，有了税控机的铺路搭桥，他们又可以顺势继续卖财务机。
  对于企业来说，所有企业都不喜欢这种类似强买强卖的行为，但国家大政方针之下，当所有人都遭受这种行为的时候，自然而然大家也就接受了。
  否则，以前的税控盘也不可能卖了这么多年，年年企业还打电话催问什么时候缴服务费，生怕过期。
  至于产品，众人看了看，其实配置和之前的炎黄·国潮系列大差不差，就是显卡是集成显卡，外观没有那么花里胡哨，产品设计语言反而完全是商务机的样式。
  行业机的销售不在传统的市场，根本不会引起人们的注意。
  但这个市场，虽冷，却不小。
  毕竟，在华国，有几千万级别的企业数量，其中，增值税企业1300万户，这就是一个巨大的市场。
  且随着经济的不断发展，央地税务博弈的深入，此后划入增值税范畴的行业越来越多，需要使用税控机的企业也会急剧增长，整个市场还在飞速的扩大。
  不过市场前景虽好，还是有人提出了问题，“董事长，我们以前都是做toc的。
  而tob的销售需要销售人员的专业性、长期性以及和客户的深度沟通，其面对的是对方团队的整体需求，更强调产品或服务的长期价值和可扩展性。
  我们……老实说，我们达不到这个专业要求。”
  众人也反应了过来，他们确实是电脑行业的销售老手，但以前都是做toc的业务，专业水平达不到tob那种快速响应的模式。
  这完全是两个不同维度的要求了。
  电脑销售，肯定得懂电脑，不然没法卖。
  而针对个人用户的销售，他们需要懂的是电脑硬件、软件及相关配件的一些基本知识，在销售电脑产品的过程中，需要向客户介绍产品的优点、功能以及特色功能，了解产品的硬件和软件知识，能够更好地向客户推荐合适的产品，满足客户需求。
  但不需要较为深入的技术知识，去响应客户的即时维修需求。
  在其他的电脑商，做tob是专门的部门，同时有硬件工程师团队的配合，而炎黄分公司，此时并没有专门的团队。
  卿云耸了耸肩膀，“各位，以后的炎黄集团销售人员，必须具备tob的业务能力，这是公司未来发展的趋势。”
  这不是一岗多能的需求。
  而是未来炎黄销售人员必备的素质。
  卿云并不打算建立客服部，在他看来，脱离销售谈客服，是非常片面的。
  目前很多企业对客服的定位存在问题，销售和客服脱节。
  很多企业虽然设置了客服部，其实只是简单的将以前的售后部改个名字而已，并没有实质上的改进。
  很多销售人员在做完一单销售后，完全将售后方面的工作交由客服（售后）完成。
  其实从客户角度来讲，出现售后问题，他仍然喜欢联系销售人员，并且希望销售人员帮他解决问题。
  而当事销售人员，他们最常见的做法是告诉客户客服（售后）的联系方式，由客户自行去联系，在之后的服务处理过程中，也不主动关心具体的服务客户是否满意，这其实违背了客户关系维护的原则。
  “成交不是销售活动的结束！成交并不意味着推销活动的结束，而仅仅是关系推销进程的开始！
  在炎黄集团，我要求销售人员不能只管销售，你们同时也是客户服务的首先承担者，当然专门的硬件工程师团队我随后也会配置。
  但是你们……达不到就学，反正刚开始的时候，因为税控机的销售，你们有足够的时间来转型。
  各位，我知道，这对你们而言，是一次痛苦的转型，毕业这么多年还要重新学，确实是一件让人不愉快的事情，这也是对你们极大的考验，是一锤子买卖还是细水长流你们应该分的清楚。”
  原本心里有些不适的员工听罢，也只能无奈的点头。
  其实他们道理都懂，只是这么做，确实太累了些。
  只能说，这钱……挣得不轻松，但是富贵险中求嘛。
  想想，心态也就摆正了。
  毕竟，小卿总给的很厚。
  ……
  行业机的资料、话术培训什么的，就不是卿云这个董事长该操心的了。
  说完，他便带着郭敬拍拍屁股走人，剩下的交给柳士衡和总部营销部，还要和隔壁的三个老流氓谈。
  只不过，云帝的闪现技能刚出门便被打断了，硬生生的止住了脚步。
  带着章俪在那偷听还没来得及撤走的秦缦缦，和他撞个满怀。
  错愕间，秦缦缦没有注意到卿云眼里的那抹一闪而过的慌乱。
  见到秦缦缦带着章俪在门口，云帝大脑一片空白。
  这是……逼供已经完成了，现在准备来收拾自己了？
  主要是来燕京之前，秦缦缦才给他敲过警钟，说已经一桌麻将了。
  转眼就带回去一个，这太打脸了。
  偏偏自己又自作聪明，搞了一个套中套八卦阵出来，准备蒙混过关。
  现在被秦缦缦这种不讲道理的高姿态给破局了，如同诸葛亮的八阵图遇上吕布被直接打穿，这到哪儿说理去。
  反而是章俪趁着他们两人分开的时候，悄悄给了卿云一个wink。
  卿云瞬间愣了一下。
  第一时间，他没看懂章俪那wink的含义。
  但是时间根本来不及他多想什么，双手扶起怀里的秦缦缦，一脸疑惑的看着她。
  秦缦缦站稳后，却冲着他皮笑肉不笑了一下。
  她觉得章俪说的一切都合理，所有的情况摆在她的面前，也是非常合理的。
  她找不到一点儿漏洞。
  但是……
  为什么这坏人之前会有心虚的迹象？
  是她看错了吗？
  秦缦缦现在有些不确定了。
  她是基于她对卿云过往动作行为的总结来判断的，只能说大概率是对的，但也不能确保每次都对。
  难道在会议室里，他心虚的那一眼，真的是巧合吗？
  这两天巧合的事情，未免也太多了吧？
  处处诡异，但偏偏环环相扣的逻辑自洽的合理了起来。
  虽然很合理，很科学。
  但是，最近在和苏采薇探讨算法时，两女同时关注到了一个有趣的公式。
  明珠蒙尘200年，一朝爆发便睥睨天下的贝叶斯公式。
  当实变函数理论引入了概率论，正式建立了概率论的公理基础，分类无非是古典概率和几何概率。
  但贝叶斯公式出现后，概率分为传统概率和贝叶斯概率。
  为什么会这么分类？
  因为概率本来是客观的，但贝叶斯这哥们儿，让客观的概率变成了主观。
  贝叶斯概率是通过先验概率和观察到的数据来计算后验概率的一种统计方法。